“Voulez-vous développer votre entreprise ? Sortez votre tête du sable !”

Un des mails qui a eu le plus d’ouvertures parmi ceux envoyés à ma liste de diffusion, avait comme subject line la phrase suivante :

« Ne faites pas l’autruche !”.

Je faisais référence, en particulier, à chaque fois que l’entrepreneur NE TROUVE PAS un problème simplement parce que c’est désagréable d’y penser.

Tout d’abord, il s’agit bien sûr d’une caractéristique humaine.

La plupart des gens que je connais, en fait, n’analyse pas régulièrement leur situation parce que « tant qu’il n’y a rien de particulier, je préfère ne rien faire et rester tranquille ». Ou ces personnes préfèrent ne pas aller chez le dentiste parce que « sinon il trouvera quelque chose à faire ». Et ainsi de suite.

Je ne veux pas approfondir le sujet, mais une chose est certaine, même s’il est « humain » de réagir de cette façon, ce n’est pas nécessairement la bonne chose à faire, surtout pour un entrepreneur.

 

Entrepreneur VS Personne Passive

J’ai une confession à vous faire. Et c’est que je suis un foutu élitiste. Dans le sens où – même si c’est mal de le dire et j’ai honte de l’admettre – mon esprit divise automatiquement les gens en deux catégories. Cela n’a rien à voir avec la situation économique, mais plutôt avec les motivations qui les inspirent.

Les personnes « passives ». Pour utiliser un terme qui vient de la tradition américaine, des gens qui considèrent leur vie comme le « résultat » d’événements extérieurs et indépendants de leur volonté. Habituellement une personne « passive » (selon ma définition, alors on peut utiliser tous les termes qu’on veut, même « Donald Duck ») voit le travail comme quelque chose qu’il doit chercher et qui a pour but ultime de lui permettre de faire les choses qui l’intéressent.

Une taxe à payer pour pouvoir payer le ticket du stade le dimanche, les vacances d’été, et en général à consommer.

Ces gens disent des phrases comme « on ne vit qu’une fois ». Et il vit projeté dans le consumérisme.

Maintenant, comme je l’ai déjà dit, je suis une mauvaise personne, mais quand je parle à mes amis riches, il est VRAIMENT RARE qu’ils parlent de ce qu’ils ont acheté ou veulent acheter. Ou le restaurant où ils sont allés la veille. Ou là où ils veulent passer le week-end. Ou où ils irons en vacances.

Bien sûr que ça arrive. Si j’ai découvert un restaurant cool à Rome et que je sais qu’un de mes amis ira dans cette ville, je vais le lui dire. Je vais vous montrer mes nouveaux meubles dans ma nouvelle maison. Mais ce n’est pas le principal sujet de conversation.

Et en réalité, pour être honnête, ils n’en parlent même pas.

Ils ne passent pas des heures au téléphone à raconter leur vie en général.

Les « passifs », au contraire, ne parlent que de ce qu’ils ont acheté ou de ce qu’ils achèteront. Et il est intéressant de voir comment cette catégorie vit dans le consumérisme le plus débridé, encore plus que ceux qui, en théorie, dépensent et peuvent se le permettre.

D’autre part, il y a les personnes « actives ». Que les Américains considèrent comme étant « la cause », « les responsables » de leurs propres résultats.

Alors que la personne « passive » est experte pour trouver les responsables externes à ses propres problèmes (la crise, le marché, le gouvernement, les politiciens voleurs, les Chinois, la mondialisation, … etc.), la personne « active » SAIT que c’est sa responsabilité.

Et ce, même si les circonstances sont indubitablement défavorables.

La phrase que je viens d’écrire est celle qui fait la différence entre une personne passive et une personne active.

Étant donné que les problèmes arrivent à tout le monde, allez-vous les utiliser comme EXCUSE pour justifier votre échec à atteindre un résultat que vous vous êtes fixé ou allez-vous trouver un moyen de l’atteindre MALGRÉ les problèmes objectifs ?

Par conséquent, un entrepreneur ne peut pas vivre de manière « passive ».

A tort ou à raison, c’est l’attitude de base nécessaire pour avoir la force de se réveiller le matin et de faire des affaires.

Pour ce faire, il faut deux fondations très solides :

  • Être capable de regarder la réalité telle qu’elle est, sans avoir besoin de l’embellir pour ne pas rester malade.
  • Être capable de continuer à travailler même lorsque la situation est désagréable sur le plan émotionnel.

Je sais que c’est facile à dire, mais qu’il est difficile d’agir en conséquence, mais c’est – disons – la façon avec laquelle nous devrions idéalement fonctionner.

C’est précisément la raison pour laquelle je deviens violent quand je me retrouve dans des situations comme celle-ci :

Je suis avec un entrepreneur qui me parle de son entreprise et, ce faisant, j’en extrait des données.

Très souvent dans ces cas, je réalise une criticité très forte, comme par exemple :

  • L’entreprise perd des marges ;
  • L’entreprise perd des clients ;
  • L’entreprise a des catégories de produits entières qui ont une marge de contribution négative (ce qui signifie que vous perdez de l’argent si vous vendez ces produits).

Cette criticité est évidente pour moi, qui suis externe à la structure.

Ce n’est pas que je sois un génie, mais je sais comment bien faire certaines choses et j’ai de l’expérience. Et dans l’ensemble, je ne suis même pas un imbécile stupide.

Malgré cela, je n’arriverai jamais à mieux connaître une entreprise que la personne qui la vit au quotidien.

Pourtant, je me retrouve souvent dans des situations comme celle-ci : des entrepreneurs me parlent de leur entreprise, de l’un de leurs problèmes, et quelque chose émerge du discours qui me fait littéralement BONDIR, ce qui m’inquiète !

À ce moment-là, je pose spontanément certaines questions, par exemple :

  • Avez-vous remarqué que vous perdez de l’argent dans cette partie de votre activité ?
  • Avez-vous remarqué que votre chiffre d’affaires est en baisse ?
  • Et que votre marketing ne fonctionne pas ?
  • Et que vous avez une hémorragie d’employés ?

Et ainsi de suite.

D’habitude, la personne me répond vaguement en me disant :

« Oui, j’ai remarqué, mais je ne me suis pas vraiment penché sur cela … ».

Et elle essaie de changer de sujet, parce que le point que je vais toucher est un point douloureux, quelque chose qui, par le simple fait d’y penser, vous provoque un nœud dans l’estomac, quelque chose que vous ne voulez pas vraiment affronter !

Bref, vous vous rappelez de l’autruche dont j’ai parlé tout à l’heure ?

Vous avez une PERSONNE dont les marges sont faibles, mais qui ne les REGARDE PAS ?

Et qu’est ce qui mérite votre attention si ce n’est un élément aussi VITAL pour votre entreprise, qui peut faire la différence entre réussir et échouer ?

Si je voulais être un peu psychologue, je dirais que c’est simplement une façon de vous distraire et de ne pas penser à vos vrais problèmes.

En effet, à y regarder de plus près, il y a beaucoup d’informations présentes dans la gestion de notre entreprise :

  • Certaines d’entre elles sont qualitatives, c’est-à-dire qu’elles sont immédiatement visibles et reconnaissables, mais pour lesquelles vous devez exprimer un jugement et comprendre si c’est OK ou non. Dans ce cas également, il est possible de les mesurer, bien que nous n’entrerons pas dans les détails dans cet article ;
  • D’autres sont mesurables, mais tant qu’il y a des mesures sommaires, vous ne vous rendrez pas compte de la gravité du problème.

Morale de l’histoire : VOUS DEVEZ MESURER ; TOUJOURS ET TOUT !

Le rôle fondamental de l’entrepreneur doit être d’initier et d’avoir de la clarté sur son entreprise.

Soupirer et essayer de se laisser distraire en enfonçant la tête dans le sable comme le font les autruches (je sais que ce n’est qu’un mythe, mais utilisons-le quand même comme métaphore) est en contraste avec le développement et le succès de l’entreprise.

Ce n’est pas en ignorant les criticités que les problèmes sont résolus.

Même si ce n’est pas mon métier de base (mais j’ai une certaine sensibilité à cet égard), j’accompagne souvent des gens qui ont des entreprises mal conçues, qui ne sont pas compétitives sur le marché, qui n’ont pas d’aspect différenciateur ni de positionnement et je réalise très clairement quand quelque chose ne fonctionne pas !

Par exemple, si vous distribuez un produit exclusivement dans la province, vous n’avez pas besoin d’Al Ries pour comprendre que c’est une entreprise qui n’a pas beaucoup de sens, et surtout que c’est une entreprise avec un risque énorme.

Il y a quelque temps, j’ai travaillé avec un client qui se trouvait dans une situation similaire.

Ce client a distribué un produit dans une zone territoriale dans laquelle un autre distributeur importait ce même produit en Italie. À l’époque, il commençait à avoir des problèmes avec l’importateur.

Le problème était évident pour moi, et pour eux aussi …

Cependant, même si j’y avais à peine dormi pendant deux mois, mon client a décidé de continuer à dépendre de l’importateur.

Il s’agissait d’une décision prise non pas par ruse ou par manque de volonté, mais par stress et manque de clarté.

Cependant, à un moment donné, mon client a reçu une lettre du distributeur, avec laquelle il l’a liquidé.

Le propriétaire de l’entreprise s’est alors retrouvé dans l’obligation de tout réinventer en repartant de zéro.

Il ne pouvait plus mettre sa tête dans le sable.

À ce moment-là, il a dû trouver une solution qui, de manière incroyable, en 1 ou 2 mois, s’est concrétisée.

Aujourd’hui, l’entreprise se prépare non seulement à ressusciter, mais aussi à atteindre un niveau beaucoup plus élevé qu’auparavant.

En fait, au lieu de distribuer un produit à l’échelle locale, il a commencé à créer ses propres produits, en exclusivité nationale, générant ainsi des possibilités qu’il n’avait jamais eues auparavant.

Si vous êtes distributeur de stylos dans trois municipalités de 10 000 habitants, vous aurez certainement du mal à vendre trois cents stylos par personne pour pouvoir vous acheter une Ferrari !

Il y a une limite fixée par le marché.

Mais lorsque vous commencez à réaliser les limites, les problèmes, les enjeux, les paramètres et les chiffres, votre business peut vraiment réussir.

La clarté vous aide toujours, même quand elle est déprimante.

Il n’est pas rare que je parle à de nouveaux chefs d’entreprise qui commencent à travailler, et d’analyser simplement les chiffres, et réalisent que le projet n’est pas tel qu’ils le pensaient.

A ce stade, le client a deux réactions :

  • Piernicola NE COMPREND RIEN, il ne sait pas ce que bla bla bla … (et il échoue)
  • Ou il peut accepter la réalité, encaisser la perte et trouver une solution.

Vous ne gagnez pas plus en ignorant la réalité !

Quand on parle de rêveurs, on parle de gens qui inventent quelque chose qui n’existait pas avant eux !

Vous devez examiner les données : si votre entreprise perd des revenus et des marges, vous ne pouvez pas ignorer que vos marges baisseront.

Plus vite vous apprendrez à regarder ce qui se passe de manière crue et lucide, en laissant de côté le point de vue émotionnel, plus vite vous serez capable de comprendre votre situation sans être trop impliqué, ni stressé.

Donc, toujours de manière lucide, vous devez :

  • Analyser le problème ;
  • Vous demander comment vous pouvez le résoudre avec une solution appropriée.

Une fois que vous faites cela, les performances de votre entreprise s’amélioreront, de même que votre style de vie.

Si, au contraire, vous vous laissez entraîner émotionnellement dans tout ce qui se passe dans votre entreprise, voici ce qui se produira :

  • Quand tout va bien, vous êtes boosté ;
    Quand ça tourne mal, vous êtes stressé ;
  • Quand vous remarquez un signal positif, vous êtes excité ;
  • Quand vous en remarquez un négatif, vous l’ignorez et cachez la poussière sous le tapis.

Tout cela ne vous apportera pas le succès ou les résultats que vous souhaitez pour votre entreprise, mais bien au contraire : vous ne trouverez que du stress et des façons bizarres de gérer les gens.

Votre attitude a également un impact sur la gestion de votre entreprise.

C’est une erreur que nous faisons TOUS.

Parfois, nous avons un employé dont nous ne sommes pas satisfaits, mais nous sous-estimons souvent cette situation, en l’ignorant.

En effet, nous pensons que les dommages que cet employé inefficace nous cause sont moindre que la prise de tête à laquelle nous devrions faire face pour lui fournir des explications à ce sujet.

Ponctuellement, cependant, pour employer un terme un peu « fort » … Vous vous prenez la chose directement dans la gueule.

Cela arrive à vous et à moi, mais ce n’est ni ma faute ni la vôtre, ce n’est pas de la malchance : ça marche comme ça.

Chaque fois que vous ignorez les mesures et les informations simples, vous mettez votre avenir en danger – qu’il s’agisse du votre ou de celui votre entreprise.

Par conséquent,

  • Ouvre les yeux ;
  • Sortez votre tête de sous le sable ;
  • Observez ce qui se passe ;
  • Analysez l’information ;
  • Décidez quoi faire.

De cette façon, vous pourrez faire progresser votre entreprise sans risque et sans trouver des surprises désagréables que, en réalité, vous aviez sous les yeux depuis le début.

Et bien sûr, pour comprendre QUELS sont les chiffres et les signaux les plus importants à contrôler … Je vous attends avec impatience au workshop SimpNess !

 

Accéder à la présentation de SimpNess >>>

 

Piernicola De Maria

Entrepreneur, Auteur, Business Coach

Et Créateur de la Méthode SimpNess

 

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