Formation pour les entrepreneurs hippies qui veulent battre Amazon et le commerce de détail à grande échelle

Il y a quelques années, l’image d’un entrepreneur hipster italien circulait sur le web à l’intérieur de sa boutique d' »aliments naturels biologiques à zéro km de distance » avec une pancarte à la main sur laquelle était écrit :

« Lorsque vous faites vos courses dans un petit magasin, vous n’aidez pas un gérant à acheter une troisième maison au bord de la mer. Vous aidez une petite fille à participer à des cours de danse, un petit garçon à s’entraîner au basketball et une mère et un père à mettre de la nourriture sur leur table. »

 

Comme cette image, très répandue en Italie, il y a beaucoup de controverse en Europe sur le pouvoir et la domination des grandes entreprises (d’abord les grandes surfaces, maintenant Amazon et les achats en ligne).

La stratégie marketing des petits commerçants semble être de dire qu’ils ont une famille. Et de vouloir une sorte de SMIC de clients.

Évidemment, inutile de le dire, il y a des milliers de personnes qui donnent raison à ces manifestations. Il semble à la mode d’aller à l’encontre des multinationales.

D’autre part, les commentateurs qui soulignent à juste titre que le message est erroné, prétendant que son erreur a été de se concentrer sur lui-même et ses problèmes, plutôt que de mentionner certains avantages qu’obtiendrait le client en achètent dans son magasin.

Personnellement, je suis d’accord avec cette deuxième ligne de pensée, mais dans ce post je veux faire autre chose, et peut-être même me racheter après l’autre article de blog dans lequel j’ai expliqué pourquoi Amazon fait bien d’exploiter les employés.

Mais revenons à la personne qui a le magasin et qui a publié cette image de protestation.

Je ne connais pas la personne, mais supposons un instant qu’il n’a écrit ce message que par ignorance, que c’est en fait une bonne personne, attentive aux besoins de ses clients et qu’en plus, il veut juste agrandir et développer son magasin.

Par conséquent, en mettant cette communication de coté pour l’instant, la question que nous devrions plutôt nous poser est la suivante :

Comment un petit entrepreneur, propriétaire d’une petite boutique, pourrait-il survivre (première priorité) et faire grandir sa boutique ?

En d’autres termes : comment notre commerçant hipster devrait-il battre des géants concurrents du calibre d’Amazon ou de la Grande Distribution ?

Eh bien, je peux vous dire que la solution n’est pas d’afficher un panneau pour essayer de faire souffrir les gens, si vous espérez que nous soyons désolés pour vous.

J’ai décidé de consacrer du temps à écrire un article assez long sur le sujet parce que mon souhait est que les nombreux commerçants qui travaillent dur tous les jours, se réveillent et aient les outils pour BIEN travailler et peut-être même avoir le succès économique qu’ils méritent.

Parmi ces outils, la pancarte pour demander l’aumône n’y apparaît pas, je suis désolé.

Cependant, si vous cessez de travailler en tant que syndicaliste et pensez que le succès économique et financier de votre magasin est dû à vous parce que vous « travaillez tellement », dans cet article vous trouverez des armes puissantes à appliquer immédiatement pour corriger vos erreurs et rendre votre magasin grand.

Je le fais pour une raison extrêmement égoïste : j’adore les petites boutiques !

Chaque fois que je tombe sur un petit magasin qui vend quelque chose de spécial, c’est la fin.

Ma femme et moi sommes tous les deux capables d’entrer « voir » et de sortir avec des achats de centaines ou même de milliers d’euros simplement parce qu’un bon commerçant a su nous fasciner en nous parlant de ses produits.

La dernière fois, j’ai dépensé 500 $ en Thé, que je n’ai jamais utilisé à la maison. PAS UNE SEULE FOIS.

Mais peu importe, j’étais tellement passionné que j’ai dû tout acheter.

Le problème, cependant, c’est que chaque fois que je trouve des magasins de ce genre, c’est par hasard.

Peut-être que je voyage quelque part, je vais vers une destination et en marchant avec désinvolture, je passe devant ce magasin.

J’entre, j’achète, je sors.

Fin.

J’y arrive parce que ces magasins fonctionnent comme ceci :

1) Je l’ouvre et je le remplis de belles choses ;

2) J’espère que quelqu’un arrivera, peut-être une personne comme Piernicola qui me fait une semaine de chiffre d’affaires en une demi-heure.

Fin de la stratégie.

Le point auquel je voudrais que vous arriviez est que si vous êtes un petit entrepreneur et que vous avez votre propre magasin dans une petite ville, vous ne pouvez bien sûr pas baser l’entreprise sur l’espoir que toutes les 2-3 semaines va y entrer accidentellement un « Piernicola De Maria » qui dépense 1000 euros et vous fait gagner de l’argent pour tout le mois.

Parce que c’est le hasard, la chance, appelez ça comme vous voulez, mais ce n’est certainement pas ce sur quoi vous devez baser votre entreprise.

Précisément en raison de la situation que je viens de mentionner, j’ai inclus dans cet article dix stratégies que vous devez appliquer à votre entreprise pour pouvoir générer, immédiatement, des résultats élevés.

Mais d’abord, nous devons nous mettre d’accord sur un principe fondamental.

Le but de votre magasin est de GAGNER DE L’ARGENT EN AIDANT VOS CLIENTS.

La plupart des commerçants hipster qui ouvrent de petites entreprises locales commencent leur parcours entrepreneurial en ouvrant leur entreprise comme une simple alternative au chômage, ou parce qu’ils se sentent « passionnés » par un certain produit.

Le fait est qu’en essayant de transformer leur passion en travail, ils se retrouvent souvent dans une série de problèmes assez communs et surtout fonctionnent avec un mauvais paradigme mental.

C’est-à-dire qu’ils pensent que vendre autant à leurs clients est dans le seul intérêt du magasin et NON pas dans l’intérêt du client et, par conséquent, ils refusent mentalement de traiter leur magasin comme une véritable entreprise.

Ils prononcent des phrases telles que « nous ne sommes pas commerciaux », « nous rejetons la logique du marché », « seule la qualité sans compromis compte pour nous », et ainsi de suite.

Bref, ce sont des marchands / syndicalistes.

Puis ils se retrouvent à prendre des photos avec une pancarte demandant des dons pour envoyer ses enfants au basket-ball.

Cette règle s’applique aux commerçants hippies mais n’oubliez pas les commerçants de la vieille école. Ceux qui se sont enrichis en vendant des produits de mauvaise qualité au prix de l’or parce que beaucoup de gens n’avaient pas le choix localement, maltraitent les clients et se plaignent maintenant que les grandes surfaces ne les laissent plus manger (ce qui signifie : « ils ne peuvent plus vendre aux prix élevés d’avant »).

Le client n’est pas un poulet à plumer.

C’est une personne qui a des problèmes/désirs et que nous devons les résoudre/combler de la manière la plus :

  • Efficace
  • Pratique
  • Rapide

Tout cela sans le traiter mal et avec, de temps en temps, un sourire qui ne fait pas de mal.

Pour réussir, vous avez besoin d’un prérequis, et pour vous en parler, je veux mettre mal à l’aise un concept tiré de Jay Abraham.

 

LA STRATÉGIE DE PRIMAUTÉ

Le terme « primauté » nous suggère déjà quelque chose d’important, mais lisez ces mots émouvants de Jay Abraham :

« J’ai une philosophie simple de la vie : vous n’avez pas besoin de vous voler.

Si vous avez décidé de vous consacrer à une entreprise, à la création de richesse, à la sécurité et au bien-être financier de votre entreprise et des personnes qui travaillent avec vous, si la vie de ces personnes est liée à vous…. Vous devez avoir et travailler pour obtenir les meilleurs et les plus hauts résultats. Vous le devez à vous-même et à toutes les personnes qui sont liées à vous ».

Jay a écrit de nombreux livres sur le sujet et je ne veux pas répéter des choses que vous pouvez relire dans ses livres, mais simplement réitérer un concept dérivé de la loi de primauté que je viens de mentionner.

Si vous êtes une autorité, si vous êtes primordial, selon Jay, vous ne devriez JAMAIS vendre plus qu’il n’en faut pour vraiment satisfaire votre client, mais en même temps vous ne devriez pas lui vendre moins que ce qui est vraiment nécessaire ou approprié pour lui.

Permettez-moi de vous donner un exemple pratique.

Très souvent, les gens me contactent et me demandent : « Est-ce que vous pouvez me donner des conseils ? »

La réponse est NON. Parce que la meilleure décision pour eux est d’assister au workshop SimpNess (qui dure 3 jours et leur fournit tellement de matériel à appliquer) et de ne pas espérer que dans une heure je vais résoudre leurs problèmes. JE NE SUIS PAS MAGICIEN !

D’autres fois, ils me demandent : « Pouvez-vous passer une journée de consulting dans l’entreprise ? »

Dans ce cas également, la réponse est NON. Parce que, tout simplement, il existe des programmes qui, avec un investissement moindre, donnent plus de résultats. Et donc, à moins qu’il n’y ait vraiment des conditions super-exceptionnelles, cela ne ferait que dépenser de l’argent pour obtenir un résultat inférieur à ce qu’ils auraient avec d’autres formules.

Être prééminent signifie aussi que vos clients savent que tout conseil que vous donnez est avant tout dans leur intérêt.

Si vous dites qu’il faut acheter plus, ils doivent savoir que c’est pour leur intérêt.

Et si vous dites qu’il faut acheter moins, aussi.

Un autre exemple pratique de la loi de primauté appliquée à une entreprise réelle est le cas d’un de mes clients – Mirko Gastaldo – qui possède un magasin vendant du miel biologique de la plus haute qualité : Casa Del Miele (la maison du miel).

Mirko vend, et vend aussi beaucoup … Et qu’est-ce que la loi de la primauté a à voir avec cela ?

C’est en rapport avec ça ! Parce que le fait qu’il vend beaucoup, et que la dépense moyenne d’un de ses clients est assez élevée est bon pour les deux !

Pour le portefeuille de Mirko, mais aussi pour les clients qui achètent du miel.

Pensez-y un instant. Mirko commercialise une immense variété de miel, adaptée à d’innombrables utilisations. Le client qui se rend dans sa « maison du miel », revient probablement avec plus de variétés achetées. Parce qu’il est clairement heureux d’essayer différentes saveurs, de l’utiliser dans différentes recettes, … etc.

Mirko satisfait fondamentalement le désir d’essayer tous les différents types de miel chez le client afin qu’il puisse l’utiliser dans toutes les occasions possibles, le combiner de plusieurs façons, … etc.

Le client qui achète tant de miel est CONTENT, sort heureux et le critique également sur Tripadvisor en tant qu' »attraction locale ».

Pensez-vous vraiment que ce serait la même chose si Mirko vendait un simple pot de miel ?

Bien sûr que non.

Vous pouvez vendre un pot de miel et donner au client une expérience moyenne.

Ou vous pouvez remplir sa machine de miel et lui offrir une expérience dont il se souviendra toute sa vie.

Choisissez toujours la deuxième voie !

Après avoir clarifié ce passage d’attitude mentale qui est très important, il est temps de se jeter tête baissée dans la partie juteuse de l’article.

La voici :

Brève formation pour les Commerçants Hipster

10 Stratégies à appliquer à votre magasin pour le faire fonctionner efficacement, vendre plus et battre les grandes surfaces et Amazon.

Stratégie #1

Se Spécialiser ou Fermer. Le pouvoir du Focus et de la concentration.

La première règle à laquelle votre entreprise doit se conformer est le focus.

Il n’y a aucun doute là-dessus :

En 2018, toute activité ne peut fonctionner, voire croître, si elle n’est pas spécialisée.

Nous parlons beaucoup, surtout ces dernières années, de la spécialisation des entreprises en tant que stratégie fondamentale pour être compétitif sur le marché, mais pourquoi devez-vous vous concentrer ? Essayons de répondre à cette question.

Si vous vous spécialisez, les seuls types de concurrence auxquels votre entreprise est confrontée sont :

  • Les grands concurrents généralistes
  • D’autres magasins spécialisés comme le vôtre

Le fait est que peu importe combien de milliards de dollars Amazon a comme patrimoine, il ne parviendra jamais à atteindre le niveau d’expertise et de connaissance du miel que détient une entreprise comme celle de Mirko.

C’est précisément sur ce levier qu’il faut pousser.

Si vous voulez être généraliste, vous serez éliminé.

Le Focus vous permet de mieux connaître vos clients.

De même, peu importe combien d’argent Amazon a, il ne pourra jamais atteindre le même niveau d’attention aux relations avec la clientèle qu’un petit magasin sur-spécialisé.

Je ne parle pas de courtoisie et de gentillesse, bien sûr.

Je parle de connaître le client, son profil psychologique, ce qui l’intéresse, ce qui ne l’intéresse pas, afin de mieux répondre à ses besoins et d’utiliser cette information pour faire du marketing !

Si vous êtes abonné à Amazon, vous saurez probablement que tous les jours, vous recevrez automatiquement un e-mail promotionnel, avec lequel il essaiera de vous offrir les produits qui correspondent le mieux à vos goûts.

Mais comment arrive-t-il à faire cela ? Avec l’intelligence artificielle et en fonction de la chronologie des recherches que vous avez effectuées sur le site.

En fait, il s’agit de toutes les informations promotionnelles liées aux produits,

PAS d’informations sur le contenu.

Cela ne s’applique évidemment pas à un magasin ou à une petite entreprise géolocalisée.

Restons toujours sur notre exemple de la maison de miel. Eh bien, Mirko pourrait faire beaucoup de choses qu’Amazon ne peut pas faire dans sa communication avec les clients :

  1. Il peut envoyer des informations sur le contenu pour informer le client sur le produit ;
  2. Il peut utiliser les leviers émotionnels dont il sait qu’ils peuvent exciter et attirer ses clients ;
  3. Il peut établir une communication beaucoup plus personnalisée ;
  4. … Etc.

Cependant, si – au contraire – vous êtes le magasin général classique qui est complètement indifférencié et qui vend un peu de tout, alors je crois que vous êtes incapable de rivaliser d’une manière ou d’une autre avec la concurrence.

Si vous voulez battre Amazon, vous devez jouer à un jeu différent, vous ne pouvez pas penser à l’aborder en utilisant la même logique.

Ce n’est pas que vous êtes « évité » par vos clients potentiels parce qu’ils veulent que vous ne les aimiez pas, qu’ils ne veulent pas que votre fille participe à des cours de danse et préfèrent que le gérant achète une troisième maison au bord de la mer.

La vérité est que si vous vendez un peu de tout et que vous êtes un généraliste, vous n’utilisez pas les ressources dont vous disposez pour améliorer le service à vos clients.

La question est complètement inversée en votre faveur si vous êtes concentré.

Prenons un exemple, supposons que vous êtes un petit magasin géolocalisé, spécialisé dans la vente de microphones à condensateur.

Pendant ce temps, votre communication avec les clients potentiels sera certainement plus détaillée, plus profonde et plus adaptée (pour ceux qui veulent acheter un microphone à condensateur) qu’un magasin généraliste qui vend “des instruments de musique de toutes sortes et des accessoires”.

En plus d’une meilleure sélection de produits, un service à la clientèle plus compétent, un meilleur dépannage, … etc.

Lorsque vous créez un magasin de ce type et que vous le faites fonctionner (notamment grâce aux outils marketing que vous verrez plus tard), vous ouvrez deux énormes possibilités d’expansion que vous n’auriez JAMAIS avec un magasin généraliste.

Expansion verticale. Commencez à vendre vos produits en ligne, via la vente directe sur catalogue, le e-commerce ou sur diverses plateformes. Actuellement, des dizaines de magasins spécialisés parviennent à doubler leur chiffre d’affaires de cette manière.

Expansion horizontale. Dupliquez votre entreprise et ses stratégies dans différentes zones géographiques.

Mais il y a un PROBLÈME ÉNORME.

Tous les magasins spécialisés ne vont pas bien. Au contraire, certaines personnes ont une fin dégoûtante et brûlent totalement l’héritage de ceux qui les ouvrent. Pourquoi ?

Souvent, ceux qui décident de démarrer une activité de façon indépendante comprennent mal l’élément de concentration, dans le sens où la personne se sent passionnée par un certain domaine et, sans réfléchir, ou pire rationaliser, quelque chose de totalement émotionnel, décide de transformer son intérêt en un travail.

Mais non ! Le processus fonctionne exactement de manière contraire.

Dans le sens où d’abord, vous devez vérifier s’il y a vraiment une certaine niche de personnes qui sont prêtes à acheter votre produit et seulement ensuite décidez dans quelle direction vous devez vous spécialiser.

Mais ce qu’il faut parfaitement clarifier, c’est qu’un investissement en recherche est essentiel avant même de démarrer une entreprise, pas après (surtout si vous êtes au début).

Si vous l’avez déjà fait, analysez vos données et voyez dans quoi vous pourriez vous spécialiser.

 

Stratégie #2

Organisez votre boutique comme si vous en aviez 100

Vous souvenez-vous d’abord quand je vous ai expliqué que l’un des avantages de la focalisation est la possibilité de se développer horizontalement, c’est-à-dire de dupliquer géographiquement votre activité ?

Ok, pour cette deuxième stratégie, nous allons concentrer notre attention sur ce passage.

Lorsque vous démarrez, gérez ou planifiez votre entreprise (ou votre magasin) pour l’avenir, vous devez littéralement penser que vous devrez en ouvrir 100 comme les vôtres.

Vous vous demandez certainement … « Pourquoi ? »

Le fait est que, peu importe la qualité de votre magasin au niveau local, il ne fera jamais de vous un millionnaire.

Et même si vous pensez que ce n’est pas votre but d’en devenir un et que vous aimeriez simplement avoir un travail qui vous passionne et qui vous fait vivre décemment … Arrêtez !

Parce que cette stratégie s’applique également dans ce cas.

Le fait est que penser que vous devez en ouvrir 100 autres est la seule façon de vous forcer à repenser l’entreprise de façon stratégique pour qu’elle puisse vraiment fonctionner, cela vous oblige à réfléchir à toute une série d’éléments qui peuvent faire croître votre entreprise, toutes les choses que si vous aviez un simple magasin « et c’est suffisant » que vous n’envisageriez pas.

Je vais vous citer un exemple pratique.

Lorsque vous n’avez qu’un seul magasin, où vous ne pouvez travailler que dans ce magasin et que vous êtes passionné par ce que vous faites, le problème de « comment commander des produits » n’existe pas.

Parce que vous êtes dedans et que vous savez comment cela fonctionne, vous regardez autour de vous et vous réalisez « par intuition » ce qui manque et ce qui doit être commandé.

De même, vous n’avez pas le problème de « comment vendre aux clients », parce que c’est vous qui vendez et êtes en relation avec le client, vous êtes passionné par ce que vous faites et par conséquent les gens sont liés à vous.

Votre problème, cependant, c’est que vous êtes trop indispensable au fonctionnement quotidien du magasin … Parce que si l’urgence se produit et que vous devez vous rendre à la banque, peut-être que votre employé n’est pas en mesure d’effectuer les activités de la même manière et il n’est pas en mesure de générer les mêmes résultats :

  1. Il ne traite pas les clients de la même façon que vous ;
  2. Il ne gère pas les commandes aussi intelligemment que vous ;
  3. … Etc.

C’est bien sûr une limite énorme que je dessine fortement dans mon workshop SimpNess, mais le résultat final est que si vous voulez agrandir votre magasin, vous devez le redéfinir obligatoirement selon cette logique.

Dans les lignes précédentes, nous n’avons considéré que les implications négatives que cette situation peut avoir sur le plan opérationnel, mais au niveau marketing penser « en grand » vous aide.

Vous pouvez aussi appeler une petite boutique « Piernicola & CO ».

Mais si vous devez en faire 100 ? Eh bien, vous seriez forcé de repenser tout plus profondément et plus intelligemment.

Pensez TOUJOURS en termes d’expansion et de développement, pour ne pas vous tromper. Au pire, vous avez créé un seul magasin qui donne envie au monde entier.

 

Stratégie #3

Créez une base de données clients et … toujours les courtiser !

Comme vous le savez du simple fait que vous me suivez et suivez ce que je fais, je suis un grand fan de l’email marketing. J’ai commencé à utiliser les emails en 1999 et ce n’est que sur la base de cette stratégie que j’ai créé deux entreprises qui n’avaient pas d’autre stratégie marketing au début.

J’enseigne aussi cette stratégie à mes clients avancés, et chaque fois que je repense à ce que j’enseigne, je deviens nerveux.

Pendant les formations, la plus grande frustration que j’ai trouvée chez les entrepreneurs qui ont participé, était que l’acquisition de nouveaux contacts / nouveaux clients potentiels, était une activité très coûteuse, qui exigeait l’utilisation d’une trop grande quantité d’énergie.

Pour moi – avec SimpNess – l’acquisition d’un contact représente un coût énorme. Pour vous amener à lire cet article, j’ai certainement dépensé des centaines, voire des milliers d’euros.

Pour beaucoup de mes clients, c’est la même chose.

Au lieu de cela, si vous avez une entreprise locale, vous devez m’expliquer pourquoi vous laissez les gens entrer dans votre magasin sans vous laisser leur email.

POURQUOI … ?

Vous avez des gens qui se rendent dans votre magasin tous les jours, et que faites-vous ?

Vous les laissez entrer et sortir sans prendre leurs contacts. Et si vous êtes assez malin pour récupérez les adresses e-mail, vous ne pouvez pas les utiliser uniquement pour envoyer vos vœux de fin d’année et les informer qu’il y a des soldes.

Si vous êtes un de ces marchands, VOUS BRULEZ DE L’ARGENT.

Et puis ne venez pas après vous plaindre pour dire que vous devez payer des cours de danse pour votre fille, c’est irritant ! Vous devez payer ces leçons de danse en travaillant bien et en utilisant l’énorme capital qui entre dans votre magasin tous les jours !

Si vous ne voulez pas attiser davantage ma colère et que vous voulez augmenter les ventes de votre magasin presque immédiatement, suivez TOUJOURS ces deux règles :

  1. Obtenez régulièrement les contacts e-mail (et si vous pouvez aussi obtenir l’adresse complète) des clients potentiels avec lesquels vous entrez en contact. Vous devez le faire automatiquement ;
  2. Une fois que vous avez leurs contacts, ce n’est pas suffisant, parce que vous devez aussi leur écrire et les éduquer quotidiennement.

Mais voila ! Cela ne signifie pas que vous devez envoyer une promotion par jour à tous vos clients potentiels et saturer leurs boîtes mails comme le fait Amazon (rappelez-vous que nous voulons battre Amazon), mais vous devez fournir du contenu qui :

  • Est pertinent pour les personnes qui les reçoivent et les aide. Quand je vous écris des mails ou des blogs, je vous parle du workshop, mais je vous envoie aussi des informations utiles pour vous en tant qu’entrepreneur. Et cet article est d’environ 7000 mots, soit l’équivalent de 28 pages de livre ;
  • Les convaincre d’acheter ;
  • Et finalement, cela les convainc d’acheter de chez vous.

 

Si nous voulions revenir à notre précédent exemple de la Maison du Miel, je dirais que Mirko pourrait – par exemple :

  • Vous informez sur les bienfaits du miel en hiver ;
  • Expliquer comment varier l’utilisation du miel selon la saison ;
  • Décrire les effets bénéfiques du miel ;
  • Parler de la différence entre le miel de qualité et le miel de mauvaise qualité ;
  • Vous dire quels sont les pièges derrière le miel vendu par les grands détaillants ;
  • Pendant les fêtes de fin d’année : vous expliquez comment utiliser le miel pour les gâteaux de fête traditionnels ;
  • … Etc.

 

Vous n’avez pas besoin d’être un génie pour faire toutes ces choses, vous avez juste besoin de les faire pour en obtenir les avantages.

Mais n’utilisez pas le fait que vous avez peu de ressources comme excuse. Mirko commence, cependant, d’une manière grossière, mais il commence à suivre les deux règles :

  • Récupérer le contact
  • Marteler avec du contenu et des informations

 

Stratégie #4

Formez vos clients

Je vais vous expliquer ce que le titre signifie : si vous avez une activité spécialisée et de niche, c’est votre travail de former et d’éduquer les clients.

J’entends souvent les gens dire : « Oh, mais mes clients ne comprennent pas que mon produit est meilleur, ils ne regardent que le prix. »

Et c’est comme cela pour de nombreuses déclarations faites par les commerçants, les experts, et d’autres frustrés par le fait que même avoir un produit magnifique ne peut pas convaincre les clients de l’acheter.

C’est à ce stade que vous devez décider :

  • Ou bien tous les clients sont vraiment stupides, alors il est temps de changer de travail et d’arrêter d’être masochiste.
  • Ou il est de votre responsabilité d’élever le niveau et de former vos clients pour commencer à leur faire comprendre ce que vous faites.

Ce qui, en fait, est encore plus facile à faire.

Voici l’exemple d’un de mes clients, Adriano, qui est boulanger et produit principalement des produits à base de levain.

Depuis quelque temps, Adriano donne des conférences publiques où il enseigne aux gens à connaître les avantages des farines alternatives (et plus chères), l’utilisation du levain et tous les aspects relatifs à sa façon de faire du pain et des desserts au levain.

Il n’y a aucune raison pour que Mme Maria préfère dépenser 12 euros pour la brioche d’Adriano qu’elle va servir au petit-déjeuner de ses enfants au lieu de 3 euros pour des brioches préemballées … À MOINS QUE Adriano la forme correctement, lui fasse craindre les graisses transgéniques et lui apprenne que c’est un meilleur choix.

 

« RUNNING ROOM, UN EXCELLENT EXEMPLE D’ÉDUCATION DE LA CLIENTÈLE. »

C’est l’exemple d’une entreprise qui, après avoir initialement vendu des produits d’activités physiques (indifférenciés), a dû concevoir stratégiquement son offre en y ajoutant des services qui peuvent ajouter une valeur réellement perçue par le client.

Comment ? Trouvez des moyens de l’éduquer au mieux, ce qui lui facilitera la prise de décision d’achat.

La personne que vous voyez sur la photo est John Stanton, un entrepreneur canadien qui possédait initialement un petit magasin de chaussures et de chaussures de jogging à Edmonton, au Canada.

John était un passionné de jogging, et il voulait donc essayer de transmettre ses compétences et ses connaissances à tous les joggers (comme lui) de la ville.

Le problème est que les « chaussures de jogging » sont un bien absolument indifférencié si vous y pensez. Aujourd’hui, n’importe qui peut vendre ce type de biens (par exemple Amazon), et comme si cela n’était pas suffisant, avec une structure de coût beaucoup plus faible que le simple magasin de chaussures en ville.

En fait, le magasin devient souvent la salle d’exposition, un genre de showroom, où les clients essaient leurs chaussures et les commandent à moindre coût sur Amazon !

 

LA SOLUTION DU « RUNNING ROOM »

John a simplement compris qu’il n’était plus suffisant pour lui de continuer à être le même magasin du pays « qui vend des chaussures », il avait besoin de quelque chose de plus, quelque chose qui donnait à ses clients de bonnes et valides raisons de choisir d’acheter chez lui au lieu d’acheter en ligne à la recherche du prix le plus bas.

Tout a commencé quand il a décidé d’organiser des ateliers (les « cliniques »), dans lesquels il invitait ses clients potentiels chez lui tous les dimanches matin et il leur expliquait les techniques spéciales de jogging et de marathon.

Évidemment, ces ateliers n’étaient pas seulement des leçons banales, c’était beaucoup plus que cela, parce qu’ils ont permis à John de forger un lien très fort avec ses clients, ces derniers lui faisaient alors confiance, lui étaient fidèles et finissaient presque toujours par le percevoir comme une autorité.

Chaque fois que les personnes qui ont assisté à ses ateliers ont dû changer leurs chaussures de course, devinez de chez qui elles les ont achetées ? De John, bien sûr.

Et encore ? Comme nous l’avons déjà dit, les chaussures sont un produit indifférencié, donc en théorie, le seul critère généralement adopté par une personne qui veut les acheter est : « le prix le plus bas ».

Le même modèle d’Adidas, dans la même taille, est IDENTIQUE si vous l’achetez chez John ou d’Amazon.

Mais vous aussi, en tant que Running Room, vous devez trouver votre propre façon d’éduquer les clients afin de faciliter le processus d’achat mental pour eux.

Et nous en venons à vous

Je vous ai donné ces deux exemples pour vous faire comprendre que vous devez aussi trouver des moyens de faciliter le processus mental d’achat de vos clients et de les former.

Le client moyen aura toujours des doutes, de la paranoïa, des questions non résolues dans sa tête. Qu’est-ce que vous attendez ? Ne le laissez pas répondre lui-même à ses mystères.

Vous vous employez personnellement à répondre à ses besoins en lui fournissant un service qui l’aide, dont il peut percevoir la valeur et qui l’amène finalement à choisir d’acheter directement chez vous (au prix de quelques dizaines / centaines d’euros de plus).

Si vous déclenchez ce système dans vos processus de vente, vous gagnerez de plus en plus la confiance de vos clients.

 

Stratégie #5

Devenez une autorité !

Lorsque vous avez un magasin spécialisé, il est vraiment essentiel que vous soyez perçu par vos clients de niche comme l’autorité (de ce dans quoi vous êtes spécialisé).

Mais comment créer de l’autorité ?

Il n’y a pas de recette de 10 secondes, mais voici quelques suggestions qui – si elles sont appliquées – peuvent vous amener à être progressivement perçu comme une autorité dans votre domaine :

  • Écrivez un blog et un livre, et en général augmentez la quantité de matériel de communication que vous produisez.
  • Éduquez régulièrement les gens (voir la stratégie #4) ;
  • Contredisez les faux mythes du secteur et diffusez des vérités qui sont contre-intuitives (Remarque : vous n’avez pas besoin de dire des choses inappropriées juste pour dire le contraire des autres, mais si vous êtes un expert, il y a toujours de nombreux malentendus que vous pouvez clarifier) ;
  • Dévoilez les secrets du secteur que personne ne connaît ;
  • Dévoilez les mécanismes par lesquels la concurrence traite mal les clients ;
  • Travaillez beaucoup sur les relations publiques.

Chacun de ces points nécessiterait une discussion très approfondie, mais le but de l’article est de vous fournir un petit guide. Commencez à mettre en pratique ce que vous pouvez !

 

Stratégie #6

Le SERVICE est votre ticket de loterie gagnant.

J’ai récemment commencé à réserver des billets d’avion auprès d’une agence de voyage. Cela semble étrange, car il est très facile d’acheter des billets en ligne et cela coûte encore moins cher, mais pour moi, c’est une découverte.

Comment se déroule le processus d’achat en ligne ?

Perdre du temps, chercher, acheter, avoir le billet.

Qu’en est-il de l’agence ?

J’appelle, je dis : « Je dois aller à Toronto, trouvez-moi la meilleure solution. »

Au bout d’un certain temps, ils me font des propositions de tarifs et d’horaires.

Ils ont mes numéros de frequent flyers. Et si je change d’avis ? J’appelle et je modifie le vol.

Pas d’attente dans les centres d’appels. Pas de perte de temps. Ils m’envoient une facture et je la règle.

Et tout cela pour la modique somme de 30 ou 50 euros par réservation, je ne m’en souviens même pas.

Un autre exemple est le marchand de légumes « de luxe » qui était près de chez moi quand j’habitais à Rabat.

Je ne pensais pas qu’il serait possible de gagner autant d’argent avec des fruits, mais ce monsieur a réussi à le faire. Au Maroc. Et avec des marchés où le même fruit est vendu à une fraction du prix.

Comment ? C’est simple. Dès que vous entrez, une personne vient et vous assiste. Choisit les fruits pour vous. Les pèse. Les emmène à la caisse. Et il vous les porte jusque dans votre voiture.

Vous payez beaucoup plus qu’un magasin normal, mais :

  • Il a beaucoup de choix ;
  • L’expérience est très confortable ;
  • Vous êtes vraiment traité comme un roi.

Je vous ai écrit ça parce que si vous êtes un magasin, vous ne pouvez pas faire la guerre des prix.

Vous devez garder des marges décentes pour survivre.

Et la seule façon de convaincre les clients d’acheter chez vous, c’est avec un service absolument exceptionnel.

Réfléchissez un instant. Pourquoi pensez-vous qu’il est légitime qu’un bien que vous achetez dans un magasin physique coûte en moyenne nettement plus cher que le même bien trouvé en ligne ?

Si vous allez acheter des vêtements dans n’importe quelle boutique et achetez n’importe quel vêtement, vous savez que si vous achetiez le même bien en ligne dans un e-commerce, quelque part, vous le trouveriez au moins 100 euros de moins. Ai-je tort ?

Pourquoi ?

Parce que lorsque vous achetez un Luis Vuitton et que vous êtes à l’intérieur de la boutique de la marque, ils vous font asseoir, vous offrent du café et vous vous sentez bien. Tout cela fait partie de l’expérience d’achat. C’est ce que vous devez viser.

Vendez-vous des détergents naturels ?

Vous devez créer une expérience d’achat qui équivaut (dans votre domaine) à l’achat d’un sac dans le magasin Vuitton.

Le service est le seul élément sur lequel vous pouvez réellement rivaliser et gagner contre les géants et les boutiques en ligne.

Pourtant, chaque fois que je vais dans les magasins de campagne, gérés par des Hipster (ou pire, par des commerçants à l’ancienne), j’ai l’impression qu’ils me font une ÉNORME faveur en prenant mon argent.

Dans ce cas, vous méritez d’échouer !

Je pourrais citer beaucoup d’exemples de services qui servent à justifier des prix énormes (si vous avez déjà pris le petit déjeuner dans un hôtel 5 étoiles, vous savez de quoi je parle), mais maintenant c’est à vous de décider.

Commencez à réfléchir à la façon dont vous pouvez servir vos clients de telle sorte qu’ils soient absolument ravis à l’idée d’acheter chez vous et … vous ne le regretterez pas.

Prenez une feuille de papier et créez l’expérience la plus belle, confortable et précieuse expérience possible pour vos clients, les rendant enthousiastes à l’idée d’acheter, enthousiastes à l’idée de revenir, et surtout tellement ravis qu’ils vont le raconter à toutes les personnes qu’ils rencontrent.

 

Stratégie #7

Créez des systèmes pour ne pas devenir fou !

Je peux aussi comprendre que dans votre tête le magasin fonctionne parce que vous y travaillez vous-même et c’est grâce à votre génie que vous gardez tout debout d’une manière miraculeuse.

Mais comme je l’ai déjà expliqué, vous devez toujours penser à la façon dont vous pouvez vous développer et vous améliorer constamment, je le répète, même si vous n’avez pas vraiment l’objectif de devenir milliardaire ou d’ouvrir 100 magasins similaires.

Même si vous pensez que ces choses n’ont pas d’importance, vous devez toujours penser sous cet angle et avec cette optique, car c’est seulement ainsi que vous avez l’opportunité de repenser votre entreprise et de réfléchir à certains éléments fondamentaux que vous ne prendriez pas en considération si vous pensiez à ouvrir un simple magasin de campagne.

Dans mes workshops et aussi ici sur le blog, vous avez dù remarquer que je parle souvent des systèmes et comment ceux-ci sont essentiels à la croissance et à la gestion efficace de votre entreprise.

En fait, il est important que vous compreniez sérieusement leur utilité : les systèmes vous permettent – en termes simples – de vous assurer qu’un client entre dans votre magasin et n’est pas traité différemment, selon la personne qui s’en occupe.

Connaissez-vous le fameux « service » dont nous avons parlé dans la stratégie précédente ?

Eh bien, cela ne peut pas être une prérogative du client qui est liée à vous.

Ce doit être un mécanisme, une procédure qui est effectuée par n’importe qui dans votre magasin, avec n’importe quel client, sans exception.

Il y a quelque temps, j’étais à l’aéroport de Montréal et j’ai raté ma correspondance vers Toronto (c’était aussi le dernier vol de la soirée) pour une raison simple : une personne du personnel d’Air Canada m’a donné de fausses informations.

OK, ça arrive.

Mais en parlant à une personne au déjeuner, j’ai découvert que la même chose lui était arrivée quand il venait de New York.

Votre problème, c’est que, malheureusement, vous n’êtes pas un monopole comme Air Canada.

La prochaine fois que j’irais à Toronto, je vais quand même devoir l’utiliser.

En revanche, si votre client est maltraité par un de vos collaborateurs, il ne reviendra pas vers vous.

C’est la même chose pour les compagnies de téléphonie. Quand vous pouvez choisir entre 3 et qu’ils sont tous mauvais, autant dire que vous n’avez pas le choix.

Vous avez donc deux solutions :

  • Obtenir 800 millions d’euros et ouvrir une compagnie aérienne ou téléphonique.
  • Si vous ne les avez pas, mettre en pratique ce que j’écris.

Si vous voulez grandir et que vous comprenez que vous devez raisonner comme si vous ouvriez une franchise, bien sûr, vous ne pouvez pas vous permettre de laisser l’entreprise au hasard, à la discrétion et à l’humeur de ceux qui s’en occupent à ce moment-là.

Vous devez avoir une structure qui vous permette d’exploiter de façon homogène toutes les activités qui composent votre entreprise, en produisant un certain niveau de résultats de façon constante et peu importe qui y a accès.

Des activités telles que :

  • Accueil du client ;
  • Comment traiter avec le client de façon familière ;
  • Comment mener à bien la négociation ;
  • Comment proposer un Upsell ;

Ils doivent être garantis au-delà d’un certain seuil en termes de résultats, et pour ce faire, vous avez besoin de systèmes.

Et je vous apprends comment les créer et comment former les employés durant le workshop SimpNess.

 

Stratégie #8

Déléguez ou Stagnez

Une fois que vous avez créé des systèmes de travail, vous devez savoir comment les transférer et comment les enseigner afin de pouvoir les déléguer à vos collaborateurs.

ENSEIGNER n’est pas la même chose que « dire ».

Vous devez avoir un processus spécifique non seulement pour dire les choses, mais aussi pour former les gens de façon continue afin qu’ils obtiennent les résultats que vous voulez et les normes que vous voulez avoir. C’est précisément là où réside la difficulté.

Quelle est la raison de cette difficulté à transmettre votre norme de travail à d’autres personnes ?

Il y a deux causes principales :

  • Les gens ne comprennent pas 😀
  • Vous ne savez pas comment enseigner 😛

Pensez-y : si vous ne savez pas déléguer et enseigner efficacement, même à des gens qui ne sont pas des « génies », tous les efforts que vous avez faits auparavant pour mettre en œuvre les stratégies que nous avons vues ci-dessus sont totalement contrecarrés.

À long terme, vous finirez par vous mettre en colère et vouloir tout fermer lorsque vous réaliserez que pour chaque activité déléguée, il y a toujours un petit élément hors de propos sur lequel vous devez intervenir personnellement, modifier et perdre du temps.

Une autre raison importante qui doit vous inciter à apprendre à déléguer correctement est l’avantage que vous pouvez obtenir en termes de charge de travail.

En ce sens que si vous n’apprenez pas à déléguer, vous ne pouvez pas grandir et vous développer.

Parce que vous êtes physiquement et matériellement limité par votre force.

Si vous avez un magasin et qu’à partir de demain vous vous engagez à appliquer toutes les stratégies mentionnées ci-dessus, les gens commencent à venir et à vouloir acheter chez vous.

Mais si au niveau de votre business, il n’y a que vous qui êtes capable de faire des choses, comment gérez-vous l’augmentation de la charge de travail ?

Je vous le dis, vous ne pouvez pas !

Il n’y a aucun moyen. Si ce n’est d’apprendre comment déléguer et transférer l’information efficacement. D’abord au niveau d’un seul magasin. Puis dans une centaine.

Mettez cela en place et vous aurez les clés d’une expansion illimitée vers le haut.

Laisser ça de coté et ne vous en occupez pas, et vous devrez passer votre vie dans le magasin.

 

Stratégie #9

Vendez à distance

Si vous êtes un magasin spécialisé, la plus grande possibilité que vous avez aujourd’hui est d’élargir vos horizons géographiques en commençant à vendre vos produits en ligne ou à distance.

Je vous le dis tout de suite, ce n’est pas mon travail de vous apprendre à créer un e-commerce, pour cela il y a des figures et des formateurs extrêmement professionnels et performants qui font ce travail.

Ce que je peux vous assurer, cependant, c’est que si votre entreprise n’est pas engagée dans la prestation de services étroitement liée au territoire dans lequel elle se situe (par exemple : magasin de location de vélos pour touristes), vous devez absolument considérer la possibilité d’expansion en ligne et à distance, peut-être avec un catalogue.

Cela peut vraiment augmenter le nombre de vos ventes de façon exponentielle.

Permettez-moi de vous donner un exemple.

Il y a des années, je cherchais un microphone à “condensateur” particulier, comme je l’ai mentionné précédemment.

Je commence donc à chercher en ligne jusqu’à ce qu’en naviguant un peu, je trouve un e-commerce complet avec beaucoup d’informations à ce sujet et équipé d’innombrables microphones pour des utilisations spécifiques.

J’ai consulté sur le site quel microphone convient le mieux à mes besoins, je le trouve et pendant que je paie, à partir de l’adresse de facturation je me rends compte que derrière le e-commerce il y avait un petit magasin normal dans une ville provinciale. Pas Milan, ni Paris, ni Londres. Une très petite ville du sud de l’Italie.

À partir de cas comme ceux-ci, il n’y a qu’à apprendre, car si vous y pensez, c’est uniquement grâce à un très fort accent mis sur un produit très spécifique qu’une petite boutique est devenue la référence de sa catégorie de produits.

Évidemment, le microphone que j’ai acheté dans cet e-commerce était peut-être aussi sur Amazon, moins cher de dizaines d’euros, mais pensez-y :

  • Je n’aurais jamais trouvé des informations aussi détaillées sur ce dont j’avais besoin ;
  • Je n’aurais jamais reçu de conseils stratégiques sur l’achat de mon microphone idéal ;
  • Je n’aurais jamais eu le sentiment d’avoir affaire à un super-expert de ce dont j’avais besoin.

Une fois que vous vous êtes spécialisé, vous avez une possibilité d’expansion très importante.

Vous pouvez continuer à vendre des produits à distance à des gens qui sont peut-être venus dans votre magasin une seule fois, il y a 5 ans (vous vous rappelez la partie sur l’email marketing ?).

Ou vous pouvez acquérir de nouveaux clients parce que vous offrez une attention particulière à une catégorie de produits difficiles à trouver.

Si vous allez plus loin, vous pouvez également battre les géants, et votre marché devient national, voire mondial dans de nombreux cas.

 

Stratégie #10

Créez vos propres produits !

Lorsque vous aurez mis en œuvre toutes les stratégies dont nous avons parlé, vous constaterez certainement de grandes améliorations dans votre entreprise, tant sur le plan de la gestion que sur le plan financier.

A ce stade, il vous reste encore la dernière étape à franchir, peut-être même la plus complexe.

Cette étape consiste à créer votre ligne de produits avec une marque personnelle, un label privé, càd une marque de distributeur.

Oui, la grande majorité des magasins italiens et des petites et moyennes entreprises, en particulier celles qui vendent des biens matériels, sont des sous-traitants, c’est-à-dire qu’ils ont un magasin où ils vendent des produits de différentes marques.

Au cours d’un événement organisé ensemble, l’auteur John Warrillow lui-même a expliqué les nombreuses raisons pour lesquelles il n’est pas pratique de vendre des produits de différentes marques appartenant à d’autres entreprises.

Voici une brève liste des raisons pour lesquelles vous devez créer vos produits le plus rapidement possible :

  • Les fournisseurs peuvent vous étouffer quand ils le veulent et avoir un pouvoir de négociation excessif ;
  • Vous ne créez pas d’actifs et de valeur pour votre marque, vous vendez littéralement le produit des autres et vous travaillez à la création de LEUR propre marque.
  • Vous dépensez des ressources pour faire connaître et augmenter considérablement la valeur de la marque d’une autre entreprise et très peu celle de la vôtre ;
  • Les fournisseurs peuvent restreindre certains canaux de vente (par exemple en ligne) ou les prix ;
  • Les marges bénéficiaires sont trop faibles ;

Et la liste pourrait continuer …

Si au lieu de cela vous avez une ligne de produits, je vous laisse le plaisir d’inverser la liste des inconvénients que je viens de vous faire et vous obtiendrez les avantages de créer et d’avoir votre propre gamme de produits.

Nous sommes en 2018 et la nouvelle communication et tous les moyens technologiques disponibles aujourd’hui ont complètement transformé l’économie en un marché hyper-rapide, dans lequel ceux qui sont capables de bien travailler doivent savoir comment opérer à la vitesse de la lumière.

Il est également vrai, cependant, qu’il y a encore beaucoup trop de gens qui n’appliquent même pas les stratégies « de base » comme celles que j’ai essayé d’expliquer dans ce très long article.

C’est vrai, le monde a changé et tout va beaucoup plus vite, mais c’est inutile d’en vouloir aux gérants qui achètent la troisième maison au bord de la mer.

Après cet article, vous aussi vous devriez avoir les idées plus claires sur les stratégies les plus efficaces (que j’utilise moi-même dans mes entreprises et que j’enseigne aux entrepreneurs prospères) pour être compétitif sur le marché : même si vous avez un petit magasin, même si jusqu’à présent vous n’avez opéré que localement et même si votre concurrent numéro un est un géant du calibre d’Amazon.

Alors retroussez vos manches et essayez de les mettre en pratique autant que possible.

Est-ce que ce sera facile ? Non, bien sûr que non.

Serez-vous en mesure de le faire immédiatement et du premier coup ? Je ne pense pas.

Vous ne rencontrerez aucun obstacle sur le chemin ? Même pas en rêves.

Mais cela ne veut pas dire que vous n’avez pas à vous y mettre de toute façon jusqu’à ce que vous le réussissiez.

J’ai dit ce que j’avais à dire.

Maintenant, c’est à vous de retrousser vos manches et de mettre en pratique ces 10 stratégies.

Et puis si vous voulez qu’on vous aide à le faire rapidement et à minimiser les risques de faire des erreurs … je vous attends avec impatience à la prochaine édition du workshop SimpNess !

Retrouvez toutes les informations ici.

N’hésitez pas, agissez avant de vous réduire à accrocher une pancarte autour de votre cou pour mendier de l’argent pour les leçons de basket de votre enfant !

Je vous y attends.

 

Piernicola De Maria
Entrepreneur, Auteur, Business Coach 
Et Créateur de la Méthode SimpNess

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